融資租賃3.0時代轉型破局：產融結合、深化協同

　　一、 融資租賃產業化轉型市場新機遇

　　產業高質量發展，釋放融資租賃新需求。2022年12月中央經濟工作會議提出“提升傳統產業在全球產業分工中的地位和競爭力，加快新能源、人工智能、生物制造、綠色低碳、量子計算等前沿技術研發和應用推廣”。同時，我國步入設備更新新一輪周期，為融資租賃助力傳統產業升級提供良好基礎。

　　政策鼓勵租賃業創新發展。銀保監辦發【2022】12號文提出，鼓勵金融租賃公司立足主責主業，主動對接新發展格局需要，在先進制造業、綠色產業、戰略新興領域等方面尋找業務切入點。國家在海南省、橫琴粵港澳等區域性建設方案中也鼓勵當地創新發展融資租賃業，發揮對地區經濟和產業的促進作用。

　　二、市場格局和產業化轉型模式

　　1. 市場格局

　　融資租賃公司根據企業特性，可分為四類：

　　產業集團融資租賃（產業類租賃公司）：股東多為央企、國企背景產業集團

　　地方金融投資平臺類融資租賃（平臺類租賃公司）：業務大多圍繞公共服務及基礎設施建設項目

　　獨立第三方融資租賃（第三方租賃公司）：成立時間長、業務布局多元，頭部企業股東包括大型外貿、物流、綜合型集團

　　金融租賃（金租公司）：股東多為銀行及非銀金融機構，成立初期以地方城投平臺基礎設施業務為主

　　2. 產業化轉型模式

　　模式一：圍繞集團資源協同布局。產業類租賃公司圍繞集團稟賦，為集團產業以及集團其他兄弟公司提供配套金融服務，依托集團獲取充足的優質存量客戶資源，建立持續穩定良好業務關系，在產業鏈上下游縱深拓展業務范圍。

　　模式二：融融結合，協同聯動。平臺類租賃公司與地方金融投資集團內其他金融牌照實現協作互補，創新“銀租聯動”“投租聯動”“租賃+保理”等金融服務產品，融融結合高效對接產業經濟，以優質金融資源輔助實體產業高質量發展。

　　模式三：打造“金融+產業運營”協同綜合平臺。以部分頭部第三方租賃公司為代表，經歷長年行業深耕，由融資租賃業務衍生產業運營業務，提供資金與資源輸入，同時產業業務新需求反哺金融業務，實現產融一體化發展。

　　模式四：“小”處著手、錯位競爭。金租公司結合自身稟賦進行市場產業化轉型，如按產業領域組建專業團隊，聚焦“小切點”細分市場，構建基于行業的專業高效服務能力；同時利用較低融資成本優勢，強化自身差異化競爭力，快速占據細分行業市場份額。

　　三、產業化發展面臨的關鍵痛點

　　1. 產業系：背靠央企國企產業集團，股東優勢明顯

　　產業系租賃公司借助股東影響和信用資信水平有效背書，獲取豐富的融資渠道及較低的融資成本；集團股東雄厚的產業基礎，也為其提供穩定、風險可控的產業鏈上下游資源。

　　關鍵痛點：

　　普遍面臨集中度過高的問題。銀保監會《融資租賃公司監督管理暫行辦法》對租賃業務集中度和關聯度提出嚴格監管要求。部分產業系租賃公司集團內業務占比高達90%，面臨較大壓降壓力。在疫情影響及嚴監管的主線下，2021年、2022年該類公司業務增速出現不同程度下滑。

　　專業化產業服務能力相對不足。部分產業系租賃公司主要依托集團業務資源展業，缺乏集團主業外其他產業經驗，市場競爭力偏弱。同時，地方融資平臺售后回租業務是過去部分產業系租賃公司首選，導致公司產業服務、資產處置等領域專業能力不足。

　　2. 第三方：深耕市場獨立展業，多元布局自主靈活

　　部分頭部第三方租賃公司基于長期市場深耕，業務布局多元，已形成成熟業務模式；中小型第三方租賃公司管理半徑短，靈活性較強，能快速滿足客戶定制化、多元化、差異化服務需求。

　　關鍵痛點：

　　客戶獲取成本較高。相比產業類租賃公司與股東銷售部門緊密配合，金租公司由母行各區域支行進行客戶推薦，第三方租賃公司來自股東的獲客資源有限，如通過鋪設人力及運營成本進行“地推”式市場獲客，交易成本較高，定價方面缺乏優勢。

　　專業化團隊建設要求高。專業人才是公司核心競爭力所在，大多數中小租賃公司缺乏較強股東支持，中長期需組建一批既懂經濟、管理、法律、金融、外貿知識，又懂租賃物性能、結構、用途、操作等專業技術的復合型、專業化的高素質人才隊伍。

　　3. 平臺系：國企信用資質背書，區域業務資源豐富

　　平臺系租賃公司股東多為國有資本投資平臺或國有資產運營主體。股東為租賃公司提供業務資源，如部分租賃公司借助股東產業投資及園區運營主營優勢，圍繞園區內集聚產業及企業提供園區金融配套服務。

　　關鍵痛點：

　　投放產業集中度較高，資產多為當地城投業務。部分平臺類租賃公司，形成以基礎設施建設或公共服務項目為主的資產投放布局，部分在城投領域投放占比超80%，集中度過高。在監管政策趨嚴的趨勢下，普遍面臨資產質量下滑和業務轉型雙重壓力。

　　集團內定位不清晰，與其他業務協同有待加強。地方國有資本投資平臺承擔國有金融資本運營和管理責任，通過控股或持股的方式持有多個金融牌照，平臺類租賃公司在集團內定位往往不夠明晰，無法實現金融牌照間協同最大化。

　　4. 金租公司：融資渠道多元化，資金優勢顯著

　　金租公司在融資渠道方面具備優勢條件，如債權融資方面具備銀行借款、同業拆借、發債融資等渠道，可募集發行優先股、金融債券及經銀保監會許可的其他債務。其次母行資金相對充足，憑借銀行股東背景，也可以相對較低融資成本獲得其他銀行授信。

　　關鍵痛點：

　　市場同質化競爭激烈，業務模式和利源結構單一。受母行經營管理風格影響，早期金租公司往往以資產規模提升為導向，業務擁有較重信貸色彩，業務模式以售后回租為主。在監管對租賃業務“回歸本源”引導下，金租公司加大對直租模式探索力度，但轉型進展緩慢。

　　資產管理能力相對薄弱，資產處置難度不斷加大。大多數金租公司專業化資產管理體系建設仍在起步階段，部分產業存在設備處置難度較大的問題，如新能源項目大多為專用設備，通用性、流動性較差，一般不具有獨立的變現性，需結合項目股權、收費權進行統一處置，對租賃公司的資產處置能力要求較高。

　　四、產融結合、協同發展破局建議

　　1. 建議一：深挖優勢資源，內外協同化發展

　　產業系租賃公司：深化 “產融協同”，釋放租賃價值

　　“以產為主導，融服務于產”。產業系租賃公司通過創新豐富產品供給，提升對集團產業業務及兄弟單位服務能力，同時拓展集團外市場化業務，降低租賃業務關聯度和集中度，如探索聯合租賃等方式。

　　第三方租賃公司：內外部協同聯動，構建核心競爭力

　　在公司內部業務協同方面。第三方租賃公司可依托融資租賃業務深耕經驗，強化產業運營服務能力，打造公司內“金融+產業運營”協同發展新模式。

　　在與外部廠商協同方面。第三方租賃公司可嘗試與龍頭設備廠商深度綁定，建立“批量化”營銷渠道，共同設計包括融資解決方案的產品營銷計劃，通過廠商自有經銷商和客戶渠道觸達終端中小客戶實現三方互利共贏。

　　平臺類租賃公司：強化“融融協同”，凸顯綜合金融優勢

　　平臺類租賃公司可發揮集團下屬多個金融服務的“1+1>2”的協同優勢，為客戶提供包括債務融資、保理服務、股權投資等綜合金融服務體系。

　　完善組織機構和機制流程，保障集團內協同工作有序開展。一是在集團層面探索成立“融融協同”組織機構，如設立工作小組負責審議、決策以及協調職能。二是在集團內完善各金融服務間交流互建、業務互動和利益共享機制。

　　金融租賃公司：全方位“銀租協同”， 雙向互動聯合展業

　　在業務拓展方面，金租公司可依托銀行分支機構為租賃業務推薦客戶資源，“行司聯動”的模式可為金租公司業務快速發展提供較好支撐。

　　在產品創新方面，開展“銀租聯動”產品，將銀行信貸資金規模大、成本低等優勢與融資租賃期限長、可控物和節稅等特色有機整合，為客戶提供定制化金融服務。

　　在風險管理方面，參照母行的流程及標準，持續完善金租公司的風險管理體系，建立清晰穩定的部門職責及業務框架，有效支撐起租前調查、審查審批、放款審核、租后管理的業務流程。

　　2. 建議二：構建資產端特色，謀篇高質量發展

　　1）強化產業研究能力，破局資產端同質化競爭

　　推動公司由“機會驅動”到“戰略驅動”思路轉變，助力提升產業研判、客戶談判和風險評判能力。公司層面可探索嘗試借助跨團隊敏捷小組、定期行業動態分享交流會、同業機構拜訪交流等形式，打造學習型組織、塑造全員研究文化氛圍。

　　2）堅持穩中求進發展策略，關注資產端風險防控

　　在租前環節，一是開展精細化盡職調查。打造精細化的租前調查模板。二是廠商租賃中的租賃物管理前置。針對批量標準化產品，實現批量的小單風控。

　　在租中環節，一是完善專業化的投放審批模式。定制產業差異化的針對性的投放審批政策。二是建立科學的租賃定價模型。提升對租賃物實質風險把控能力，分析風險點，設計定價與租金方案。

　　在租后環節，一是強化租后管理，打造數據風險預警模型，進行主動和差異化租后管理；加強租后租賃物監測，探索與其它機構租賃物數據方面的合作機會。二是租后資產處置，探索與資產交易平臺建立聯動機制，配合戰略加速租賃資產的打包流轉交易。

　　3. 建議三：強化數字化建設，把握升級新動力

　　1）科技賦能業務全流程效率提升

　　融資租賃公司通過梳理核心業務流程，提升整體服務、運營效率，同時通過識別公司業務流程中可介入的數字化和信息化賦能點，為業務轉型注入科技動能。

　　2）數字化工具助推業務轉型落地

　　融資租賃公司可借助大數據和人工智能等技術，構建高效獲客能力和風險識別能力，圍繞客戶全生命周期管理，建設企業級智慧營銷體系。以小微租賃業務為代表，融資租賃公司也可借助數字化手段開展場景金融建設。

　　3）股東資源賦能租賃數字化建設“加速度”

　　融資租賃公司可依托股東數字化建設成果或數字化生態優勢。某金租公司在向小微業務轉型過程中，借助母行成熟的普惠金融數字化系統，在同業其他公司還在對相關授信標準及流程進行研究探索時，便快速搶占小微市場的發展先機。